南极熊专访Rayshape:3D打印导板成本只有几十元,却能撬动上万元齿科业务

2021-06-18 11:41
南极熊导读:口腔是一个数千亿近万亿元的大市场,3D打印技术凭借个性化快速生产的能力,满足患者个人每颗不同牙齿/牙冠/牙桥等方面的定制需求,已经显示出强大的应用潜力。最近南极熊参观了2021北京国际口腔展,发现了近30款齿科3D打印机。多数为DLP/LCD光固化3D打印机(生产牙齿模型甚至直接生产透明牙套),也有SLM 金属3D打印机(生产牙齿金属内冠、牙桥等)。齿科行业,应该算得上3D打印技术最民用的领域之一,在齿科工艺流程中成为重要一环。

在展会上,南极熊看到了苏州铼赛Rayshape的齿科3D打印方案,并且采访了其创始人刘震。被誉为国内DLP 光固化3D打印领域黑马的Rayshape,得到国内一批知名口腔诊所的青睐。



南极熊:铼赛是DLP 3D打印机里最近两年新崛起来的黑马,为什么发展这么猛?

Rayshape刘震:现在铼赛Rayshape的主要产品是DLP设备,一个主要的切入点就是齿科,而且我们齿科非常精准地定位在门诊的应用,通过总体的解决方案,真的让门诊客户能够用起来,大概介绍以下这几个案例。

第一个就是种植,包括导板和临时牙。其中导板是目前做齿科种植里面所必须用到的一个工具。以前如果没有导板,就要靠资深医生的自由手去操作,对于医生的经验要求要特别高,因为在种牙的时候,位置、深度、角度都特别的重要,任何小小的偏差就有可能导致手术失败。



但是有了导板之后,我们可以通过先做口扫拍CT,电脑上模拟出来种植的位置、角度还有深度;之后3D打印出来导板,可用于术前模拟和医患沟通,让医患双方对手术都有更深入清晰的了解;上台手术时,将导板戴在患者的嘴里面,医生在操作的时候,钻头沿着孔下去,非常的精准、微创和高效,“心理上更坚定”是很多医生用了种植导板后的第一感受。一些老年人所有的牙齿都掉光了,需要在牙床上去种6颗钉子,每一颗钉子的位置都需要精准的控制,种植导板的应用,可以让医生在处理类似复杂案例的时候更“得心应手”。

做导板的人很多,为什么我们能脱颖而出?我觉得有两个方面,一是我们的导板加支撑可以做到完全自动化,最低点都是100%加到位的;而且支撑的触点也是特别的小,去除支撑时完全不需要借助任何的工具,这一点是医生特别喜欢的。

而其他很多的竞品的话都要用钳子一根一根的去剪掉,非常的繁琐;通过以上两点优化,我们的产品让医生的使用体验特别棒。



然后除了导板之外的话,还有其他的应用可以去做,一台机器可以完成多种应用功能,在门诊内所有用到的应用,一台打印机都可以搞定。

第二个应用做隐形矫正。我们现在有很多的客户已经在门诊里面做隐形矫正模型,打印完了之后去压膜,然后自动切割,这样就可以做到即刻矫正,患者来了之后,两个小时内就让他把牙套给带上。一方面带给患者“飞速”的就诊体验,另一方面对于医生来说也可以快速锁定订单,提升成交率,而且附加值也特别的高。


第三个应用就是颌垫,比如有些人磨牙,他需要戴个颌垫去保护他牙齿避免过度磨损,颌垫就可以用这个机器直接去打印,而且这个材料是已经有FDA的认证,长时间在嘴里带也不会发臭。

还有就是全口胶托,以前可以看到爷爷奶奶会带这个东西,但传统的做法非常复杂,纯手工的去操作,工序特别长。现在可以用3D打印直接去做:在电脑上进行排牙,直接3D打印,之后把成品牙用胶水粘上去,就完全这种个性化、柔性化的制造。

整体来说,一台机器多种的应用全部都可以上数字化,我们卖的不仅仅是一台设备,铼赛代理商能够向医生提供全套的服务(包括教医生怎么去设计,怎么样去做种植,怎么样给孩子做手术),这是最终能成功很重要的一点,服务一定要做到位,我们卖的是服务,而不是简简单单的3D打印机。


南极熊:现在一颗种植牙要15,000元左右?

Rayshape刘震:医生在报价的时候,一般会问你种植体是选谁家的,选国内国产的是比如说5000块钱,你选韩国的是8000块钱,你选瑞典的是1万,所以加起来基本上都要在1万到2万之间,所以这是对医生来说是特别高附加值,而且是很刚需的应用点。3D打印导板的成本只有几十元甚至几元,却能撬动上万元的齿科业务。



南极熊:如果没有3D打印的话,可能一般的医生就开展不了这业务?

Rayshape刘震:我觉得没有从业5年10年的医生。很难做得来。



南极熊:有了3D打印之后就可能从业一两年就可以做了?

Rayshape刘震:是的,种植导板肯定是可以大幅降低医生年资门槛的,另一方面,对于习惯自由手手术的资深医生,使用种植导板也可以大幅提升手术效率。

我们最近的很多的客户,其实都是这样子。年轻医生或者全科医生想上齿科业务,买了一台3D打印机,一个月内它就可以非常熟练的去做这个手术了,所以我们最近也是推的特别多。半年来我们卖了大概有130台左右了,客户包括牙博士、欢乐瑞尔、瑞泰、摩尔、美奥,很多知名的连锁口腔都是我们的客户。



南极熊:现在很多开始用LCD 3D打印技术来做的,你们是采用DLP技术。两者之间在齿科行业应用会有些什么差别?

Rayshape刘震:其实也不分好坏,就看合适不合适。我觉得LCD的发展进步特别大。但是齿科我们认为最重要的还是我刚才讲的是卖服务,一定要让医生能够稳定、精确地能把3D打印机用起来。

我们现在打一个概念就是即刻,就是患者来了之后,两个小时内把牙给带上, LCD相对于DLP还是稳定性会差一些。比如患者来了之后,要当场种牙,但是现在打印失败了,或者说出了一些什么故障或者精度不够,这就影响最终的种植的质量,所以的DLP在这一块是优势是特别明显的。



我们自家那个独特的优势,就是刚才展示的加支撑去支撑整个操作的体验,我全套的流程都做得非常顺畅,这是其他DLP做不到的。


南极熊:铼赛凭什么可以在这个领域里面脱颖而出?

Rayshape刘震:我觉得还是专注,我们团队有8年以上的行业经验,对3D打印行业的理解深度还是比较深的,我们在确定方向的时候,切入点就特别准,3D打印用于齿科数字化在门诊端的应用,这是第一点。

其它两大应用领域就是工业跟教育。我们专注于技术跟产品,团队目前50%的是研发人员,其中有8个博士硕士。我们虽然是个小公司,但是这个配置在行业里面还是比较强大的。

我们做得非常聚焦非常踏实,除了牙科之外还有工业端。我们目前做出来一款材料,单组份能够做到ABS的性能,耐温90度缺口冲击90,三个月甚至更长时间都不会黄变,性能非常的好,最终我们给到客户的解决方案,是特别的好。

齿科设备的成型尺寸是144 ×81mm,对于绝大多数的门诊用户尺寸足够了。因为大多数打印的还是导板,尺寸也不会太大。设备本身一机多用,可以打印前面介绍的多种齿科产品,切换材料也是特别的轻松,把料槽取下来,然后再把另外一组材料放进去,整个时间20秒可能就足够了。只要正确选择打印材料,其余的打印工艺参数都是厂家匹配好的,无需人工干预,真正一键打印,而且整个打印温度都是恒温的,所以保证最终的打印质量是非常的棒。

部分树脂材料本身难免还是有一点点味道的,我们在设备内部特别设计了一个空气过滤的滤芯,对环境更友好。

目前,我们的市场重心转到门诊端了,门诊的数量也更多。在全国至少有15~20万家门诊,规模巨大,我们就假设渗透率10~15%,那就是2万台3D打印机的量。

现在很多光固化3D打印厂家都盯上了这个市场。

现在国外的齿科发展也挺厉害,欧美市场比中国更成熟,主要体现在数字化这一块,他们口扫已经大量普及。国内今年其实是口扫的元年,咱们口腔3D扫描仪的价格已经降到了大概1万美金,所以绝大多数口腔门诊也能接受这个价格。

国外的口腔医生动手能力更强,有成熟的技师团队;在国内技师还是严重缺乏的,所以还是有点差异,但是现在大家都意识到这个趋势是必然的,所有的人都在努力的往这里面去投资源,所以很快就能起来了。

我们认为今年是牙科数字化落地的元年。以前我们追着医生去说,3D打印机优势很大的;然后今年医生就追过来问我们,你们是DLP的还是LCD的,你们哪些客户已经在用了,你打印时间多少,你精度怎么样子,特别专业的问题,这是让从业者特别开心的一件事.我觉得未来5年的话,每年翻番的增长绝对是没问题的。

南极熊:那不用几年,铼赛的年营收就可以超过一个亿了。

Rayshape刘震:公司是2019年成立的,去年从4月份开始销售,我们预计的目标是冲刺3000万,现在订单已经有了2000万的样子,每年是一倍翻番以上的增长,大概这么一个态势速度。

南极熊:好的,祝贺刘总。

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